保險銷售話術(shù)

【導(dǎo)讀】隨著人們危機意識的逐步提高，保險已成為生活中必不可少的保障。但相對于國外而言，我國保險業(yè)發(fā)展較為緩慢，保險業(yè)務(wù)進行起來也很麻煩。而正因為市場開拓難，其市場空間就大，可以在我國的保險領(lǐng)域上大展拳腳。
話術(shù)是銷售保險過程中的有力工具。一個好的銷售話術(shù)直接關(guān)系到銷售的成績，那么好的銷售話術(shù)到底是怎樣的呢？下面通過與一位出色的/卓越的/優(yōu)異的/杰出的保險業(yè)務(wù)員的談話來說明好的銷售話術(shù)應(yīng)該是怎樣的。
營銷員：許先生，聽說過不要把雞蛋放在一個筐里面”這句話吧？
許先生：聽說過。指的是***過程中分散資金風險。對吧？
營銷員：對。如果誰買雞蛋也采取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個筐里擱一個雞蛋，號稱分散風險。別人會怎么看？
許先生：有病。雞蛋才值幾個錢？
營銷員：沒錯。只有感覺值錢的東西才會關(guān)注它的風險。你剛才問我保險究竟是個什么東西，說起保險，就得從分散風險說起。講個故事，很久以前，有一天一個人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準備起航出發(fā)，突然起風了，河面掀起了波浪。有人擔心航行會出危險，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時候，這位散步的智者走到面前出了一個主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來了九條船，一條船被風浪掀翻了，每個人僅損失了十分之一的貨物。大家都認為這個智者的方法高明。后來，這個智者抓住這個商機，開了一個買賣，從這個碼頭起航的每條船都向他交納一定的費用，而他承諾交納費用的船在航行中萬一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他***。這就是早期的保險雛形。這個故事發(fā)生在十四世紀的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運保險契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險單。
許先生：有點意思。
營銷員：其實，在我們中國的成語中比如居安思危”、 未雨綢繆”、防范于未然”等都體現(xiàn)了古代樸素的保險思想。春秋時期孔子的耕三余一”思想是頗有代表性的見解?？鬃诱J為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲起來，這樣連續(xù)積儲3年，便可存足1年的糧食，即余一”。這其實就是保險的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，你家大門上的鎖，這些都和保險有聯(lián)系。
許先生：哦。有道理。
營銷員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會小組長可能會向我們每個人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬一有同事家有事需要錢用，就從這個賬戶里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險互助的形式。
許先生：對，對，對。我過去的單位就是這樣做的。
營銷員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認識了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認為可以借錢的朋友一個一個地列出來，您估計能有多少人？
許先生：估計不會超過100人。
營銷員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢進行治療，恰巧手頭又沒有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個朋友張口去借。如果我們擁有保險，保險公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢的問題。因為保險公司通過合同的形式聚攏了幾十萬甚至上百萬像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時候伸手幫忙，同時也期待在自己出現(xiàn)問題的時候通過保險公司獲得大家的幫助。許先生您看，在關(guān)鍵時刻，個人的力量，親人的力量，乃至個人全部朋友的力量都加在一起，都無法和保險公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風險靠個人解決會資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟債，這些錢我們是不能白用的呀。您說對不對許先生？所以說，保險其實并不深奧，它就是一個科學管理下的巨大的互助團體，成為它的會員心里一定會踏實。
有新意，了解客戶需求，能夠切中他人要害，在實踐中站的住腳的銷售話術(shù)才是好的話術(shù)。

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什么是話術(shù)

保險業(yè)通常流行一個詞叫做話術(shù)，好的話術(shù)能讓銷售變得非常容易。但是在人們的映象中話術(shù)意味著騙術(shù)。那么什么是話術(shù)呢？與騙術(shù)有何不同呢？
話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以察顏觀色”，一物百擬”，用情至深”，行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開的。它看似簡單，卻包含著做人做事的技巧，安身立命的法門，平步青云的官道”，治人控場的手腕。話術(shù)雖然只是一門說話的技巧，卻依心”而生，同權(quán)術(shù)，心術(shù)，并稱安身要術(shù)”。
話術(shù)是：
1）說話做人的藝術(shù)，一般多用在仕途和商道之上；
2）說話的技巧，可以更加完善的表達出自己的意愿，收獲到良好的結(jié)果或者自己預(yù)期的結(jié)果；
3）說話的方法，使用各種行文，語速的方法，可以恰當?shù)谋磉_出自己應(yīng)該表達的意思，比如抑揚頓挫，排比，擬真等；
4）是一種統(tǒng)稱，是對于心術(shù)、權(quán)術(shù)等一系列為人處事技巧的統(tǒng)稱，表達出某人很是心思敏捷、才智過人的特點。
話術(shù)并不簡單的等同于騙術(shù)，而是看使用者而言，由于在社會上大量的人使用了一些不正當?shù)氖侄尾攀沟迷捫g(shù)”蒙受污名。實際上正確的使用話術(shù)可以增加別人的好感，提高你發(fā)出請求、使動性的成功率。
但是騙術(shù)卻不同，他們的本質(zhì)區(qū)別就是，話術(shù)是中性的，沒有好壞之分，同心術(shù)一樣，要加上形容詞以后才可以表達出具體的意思。
話術(shù)僅僅是簡單的利用說話的技巧，使得別人進入一種（快樂、失望、傷心、恐懼、有交往欲、有購買欲等等）境界，是一種利用語言進行發(fā)自內(nèi)心的溝通。有了語言，心和心才可以溝通。
話術(shù)在古代是一種非常強橫的存在，可以說是同治國，談判，縱橫，兵法，休戚相關(guān)的綜合藝術(shù)，是一種古代能人奇士必備的基本要術(shù)。試圖用話術(shù)進行欺騙行為是不道德的。
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【導(dǎo)讀】電銷，是保險業(yè)最早開展業(yè)務(wù)的方式之一。由于電銷可以進行清晰有力的相關(guān)保險信息描述，且能方便快捷的與客戶在語言上溝通，一直都是保險業(yè)務(wù)拓展的重要渠道之一。
電話營銷保險的開場白是關(guān)鍵，它直接影響到談話能否順利進行，營銷能否成功。因此保險電銷話術(shù)的整理是非常重要的。
電銷話術(shù)一：直截了當開場法
營銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢?
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
電銷話術(shù)二：同類借故開場法
營銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，營銷員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
電銷話術(shù)三：他人引薦開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
營銷員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電銷話術(shù)四：自報家門開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
營銷員：是這樣的，最近我們公司的保險專家團，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
電銷話術(shù)五：故意找茬開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險***顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?
保險電銷是最方便快捷的方式，亦是最難進行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點，進行銷售。

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